まずは基本に戻ってみる

賃貸管理は、その名の通り賃貸住宅を管理することです。

大家さんの資産である賃貸住宅を管理することが、管理会社の仕事です。

その資産から最大限の収益が得られるように、大家さんの賃貸経営を代行するのです。それが賃貸管理に求められています。

それでは、大家さんの資産である賃貸住宅は、どうやって収益を得るのでしょうか？

それは、入居者に家賃を払ってもらい住んでもらう。その家賃が大家さんの収益になります。

　　　　　　【賃貸経営とは家賃収入で成り立っている】

ということになります。

つまりは、入居者に住んでもらえないと、収益は発生しないということになります。

賃貸管理には様々な業務がありますが、大きく分類すると下記の５つになります。

　１．入居者募集

　２．新規契約

　３．入居中業務

　４．更新契約

　５．解約立会い・原状回復

この５つが１サイクルとなり、この業務を繰り返し行うことになります。

この中の業務で、大家さんの収益に直接かかわってくるものがあります。

それは、下記の２つになります。

　１．入居者募集

　３．入居中業務

【１．入居者募集】では、空室期間は家賃収入がなくなってしまうので、収益が減少してしまいます。

【３．入居中業務】では、家賃滞納が発生してしまうと、大家さんには家賃は入りませんので、空室と同様に収益が減少してしまいます。

ただ、現在は保証会社を利用することで、滞納のリスクはかなり軽減できていると思います。

となると、一番悩ましい問題が、空室問題になります。

そのため、大家さんの収益を確保するために大切な業務が、入居者募集です。

大家さんも不動産会社も、いかに空室が発生してから入居までの期間をどれだけ短くするかに苦心をしているわけです。

新築でも満室にならない現実

私の担当物件で、２棟の新築物件が建築されました。

どちらも大手ハウスメーカーの物件です。

２つの物件は、

　１．１Ｋと１ＬＤＫの混在した物件。

　２．１Ｋと１ＤＫの混在した物件。

です。

その結果は・・・？

１は、引渡し時にはほぼ全ての部屋に申込み。そして、１ヶ月以内に満室稼動。

２は、引渡し時に申込みは半分以下。

　　　　　【なぜこの差が発生したか分かりますか？】

この２つの物件には、決定的な違いがあったのです。

１の満室稼動の物件は、大家さんが地域の状況を確認して、私などの地場の不動産会社に入居者ニーズを聞いていました。

そして、物件の見学会があれば、積極的に見に行ってよく勉強をされていました。

２は、地場の不動産会社には聞かず、ハウスメーカーの言いなりにプランを作成。

私が聞いた段階では、プランが完成していました。そして、契約も終わっていました。

ここで重要なことは、何でしょうか？

それは、【プランの重要性】です。

　・入居者がどのような賃貸物件を望んでいるのか？

　・建築する地域では、どのような間取りにニーズがあるのか？

こういうことを常に把握していなければならないのですね。

この差が、大きな違いに発展したのです。

以前は、新築マジックと言って、新築であれば引渡し時に満室となっていたのですが、今は違います。

　　　　　　【新築でさえ満室にならないことがある】

これを肝に銘じておきましょう。

ということは、築年数が経過しているものは、空室が発生すると、もっと苦労することになります。

空室が発生すると？

実際に、空室が発生するとどうなってしまうのでしょうか？

例えば、10万円の家賃の部屋が10室あるとします。

1ヶ月の家賃収入は、10万円×10室＝100万円です。

1年間の家賃収入は、10万円×10室×12ヶ月＝1,200万円です。

これは、1年間空室が発生しなかった場合の家賃収入です。

　【もし1年間、常に1室が空室だとしたら、

　　　　　　　　　　　　　家賃収入はどうなるでしょうか？】

1年間の家賃収入は、10万円×9室×12ヶ月＝1,080万円です。

満室時の90％の家賃しか入ってきません。

空室が発生すると、その部屋の家賃は当然もらえませんから、ゼロになります。

賃貸住宅を建築する際は、ほとんどの人が銀行から借入れをすると思います。

借入れする際は、ある程度余裕をもって返済計画を立てると思います。

空室率（空室が発生する率）を考慮して、返済計画を立てます。

家賃収入で返済が出来ていれば問題はありません。

　　　　　　　　　　【家賃収入＞返済】

この状態であれば大丈夫ですね。

しかしながら、予定よりも空室が多く発生してしまい、返済計画が大きく狂ってしまった場合はどうなるのでしょうか？

　　　　　　　　　　【家賃収入＜返済】

このように、家賃収入では返済出来なくなってしまった場合です。

毎月入ってくる家賃で返済できなくなってしまうと、貯金から返済したり、サラリーマンの人であれば、給料から持ち出して返済ということも考えられます。

100室とか200室を所有していれば、いくらかは安定すると思いますが、それが10室とか、6室であったとすると、1室の空室が致命傷になることも考えられるのです。

賃貸住宅を所有するということは、固定資産税などの税金も支払わなければなりません。

賃貸経営は不労所得とよく言われています。

それは、半分アタリで半分ハズレです。

確かに満室であれば、毎月満額の家賃が入ってきますので不労所得と言えるでしょう。

しかしながら、ひとたび空室が発生してしまうと、一気に収益は悪化します。

不労所得だからといって、ほったらかしにして満室になるほど賃貸経営は甘いものではないと思っています。

それは、現場で空室を埋めるべく日々努力しているので、それを痛感しています。

最悪のパターン

空室が増えてくると、返済ができなくなり、貯金などから返済していかなければならなくなります。

　　【もし、それさえも出来なくなってしまったら・・・？】

銀行から借りているお金や返済出来なくなってしまったり、税金が払えなくなるとどうなってしまうのか？

・税金が払えなくなると、市や県が物件を差押えします。

・借入金の返済が出来なくなると、銀行が物件を差押えします。

差押えされると、不動産競売になる可能性が高くなります。かなり厳しい状況になります。

　　【不動産競売になると、どうなってしまうのでしょうか？】

不動産競売になると、所有者が変更になりますが、ただ所有者が変更するだけではないのです。

平成16年4月に施行された、短期賃借権廃止によって、入居者が保護されなくなりました。

短期賃借権廃止の解説については、レポートを作成しましたのでこちらをご覧下さい。

入居者向けに書いてあるのですが、分かりやすく書いてありますので、参考になれば幸いです。

■短期賃借権廃止レポート

（要パスワード：閲覧にはメンバー登録が必要です【無料】）

見て頂けましたでしょうか？

賃貸住宅の所有者が変更される場合は、

　１．売買

　２．相続

　３．不動産競売

これが一般的だと思います。

【１．売買】と【２．相続】であれば、オーナーが変更されても、入居者に迷惑がかかることは、あまりありません。

あまりと書いたのは、契約書を取り交わしたり、事務手続きが必要になるので、全く迷惑がかからないということではないのです。

ただ、【３．不動産競売】だけは別です。

表面上は、オーナーが変更されるだけですが、不動産競売によってオーナーが変更されると、入居者が著しく不利な立場になるのです。

入居者が不利になってしまう内容とは、

１．敷金が解約時に返還されない

２．明渡しを求められた時は、６ヶ月以内に退去しなければならない

これは、法的な拘束力を持ちますので、明渡しを拒んでも強制的に退去させられます。

このように、不動産競売によって所有者が変更されると、入居者が不利な立場になってしまいます。

そのため、宅地建物取引業協会では、この法律が施行されるにあたって、下記の通達がされました。

　　　　　　　【差押え物件の新規契約はしない】

抵当権が実行されると、賃借人（入居者）は保護されないため、著しく不利になるのはお話したとおりです。

抵当権が実行されるのを承知で、不動産会社は、差押えられた物件を契約してはならないのです。

それは、やがて不動産競売になってしまうからです。

これは、入居者を守るためです。

これを怠ってしまうと、

「不動産競売になるのを知っていて、不動産会社は契約をしたのか！」

最悪は、入居者から損害賠償請求されることも考えられます。

差押えされると、新規に貸し出すことは出来ない。

つまり、家賃収入は減る一方になります。

こうなったら、どうにもすることは出来ません。

収益が悪化して、賃貸住宅を手放したあるケースをお話します。

その物件は、賃貸と自宅が一緒の建物になります。賃貸併用住宅と呼ばれているものです。

当初は満室経営になっていたのですが、その後空室がなかなか埋まらない事態になりました。

税金が支払えず滞納。銀行から借入れしている返済もままならない状態になってしまいました。

このままだと、競売になってしまうということで、オーナーチェンジで売却しました。

その大家さんにも多少のお金が残り、最悪の事態は免れました。

そして・・・

その大家さんは、現在賃貸住宅に住んでいます。

　　　【なぜ、このようになってしまったのでしょうか？】

それは、全て不動産会社に依存していた結果です。自身で賃貸経営について勉強しなかったからです。

賃貸経営は投資です。

投資は全てが自己責任で行います。

不動産会社に文句を言っても仕方ありません。

自分が賃貸経営に対して真摯に取り組まなかった結果です。

厳しい言い方かもしれませんが、これが真実です。

不労所得を得ようと賃貸経営を始めたのに、競売になって物件を手放して、しかも自分が賃貸に住むことになるなんて、悲惨です。

こうならないためにも、空室になったら出来るだけ短い期間で決まるように対策を行いましょう。

満室でも安心しない

仕事で大家さんを訪問すると、

　　　　　　「うちは満室だから、安泰だね・・・」

と言われることがあります。

でも、これってすごく怖いことなんです。

　　【満室なのに怖いっていったいどういうことなの？】

これは良くあるパターンなので、よく覚えておいて下さいね。

10年近く住んでいた入居者が退出しました。

10年という長期で入居していたので、その退出した入居者の家賃は、現在の家賃相場より高くなっていました。

管理会社：「今度の募集家賃はどうしますか？」

大家さん：「とりあえず、前の入居者と同じ家賃で募集して！」

管理会社：「この家賃だと、他の同条件の物件に比べて家賃が高いと思うのですが？」

大家さん：「この家賃でやって！」

管理会社：「・・・・・」

以前の家賃が基準になっているので、家賃を相場並みにすることに抵抗感があるです。

確かに、高い家賃で貸せるのであればそれが一番良いことは分かっています。

ただ、競合物件に比べて家賃が高いというのは、募集には不利になります。

例えば、あなたがお客様だったとします。

不動産会社へ来店し、希望条件を営業マンに伝えると、５つの物件が紹介されました。

この紹介された物件は、いずれも建物のグレード・条件が同じである１Ｋ。立地条件もほぼ一緒です。

　Ａ：6.5万円

　Ｂ：6.3万円

　Ｃ：7.0万円　→　さっきの大家さんの物件

　Ｄ：6.4万円

　Ｅ：6.2万円

あなたは、希望物件の家賃相場はどう考えますか？

相場は、6.3万円程度と考えると思います。

となれば、あなたはどの物件を内見しますか？

おそらく、Ｃ以外の物件を選ぶと思います。

このように、競合物件の家賃相場より高い家賃を設定すると、非常に不利な状況になることが分かると思います。

先程の大家さんは、

　　　　　　　【現在の家賃相場を知らない・・・】

と言うことです。

頑固な大家さんだとその傾向が高く、その結果、空室が長期になってしまうことが多いです。

確かに、家賃収入を出来るだけ減らしたくない気持ちは分かります。

その家賃が周辺の物件に比べて遜色がないのであれば、問題はありません。

きちんと、周辺状況を把握してから、家賃設定をすべきなのです。

そうしないと、【お客様に選ばれない物件】になってしまうのです。

こうならないために必要なこととは何でしょうか？

それは、空室が出てから対策しても遅いと言うことなんです。

空室対策は空室が発生してから行うのではなく、満室でも、常に情報収集を怠らない姿勢が大切なのです。

結局は、空室の【ある・なし】に関わらず、常に空室対策は必要と言うことになるのです。

全てはお客様のために

一時期、様々な会社で偽装がありましたね。

中には「えっ！？こんな会社まで・・・」と言うのもありました。

食品会社で、賞味期限の改ざんをしていたことがありました。

食品には、すべて賞味期限、消費期限が存在します。

その期限を過ぎると、在庫は全て廃棄しなければなりません。そうなると、会社に損失を与えることになります。

それを回避するために、その期限を改ざんしていた訳です。

普通ならば、廃棄しなければならない商品の寿命を、偽って延ばしていたのですね。

これはある意味、自社の利益を守るためのテクニックとも言えると思います。

と言っても、かなり悪質なテクニックですが・・・

この行為をするにあたって、決定的に欠けていたものとは何でしょうか？

それは・・・

　　　　　　　　　　　【　お　客　様　】

です。

自社の利益を守るという意識が強すぎたために、このようなことを行ってしまったのです。

常に、お客様のことを考えていれば、公序良俗に反するこのような行為は絶対に行わなかったはずです。

・お客様をあざむいて手に入れる収入

・お客様から支持されて手に入れる収入

あなたならどちらを選びますか？

さて・・・

空室対策の話に戻ります。

巷には、空室を埋めるためのテクニックがたくさん存在します。

もしあなたがそのテクニックを使う場合、必ず考えて欲しいことがあります。

・なぜそのテクニックを使うのか？

・そのテクニックを使うことで、お客様にどのようなメリットがあるのか？

例えば、お部屋にポップを貼るというテクニックがありますね。とても、良い手法だと思います。

これを考えた方は、とてもすばらしいセンスを持っていると思います。

でも、この素晴らしいテクニックを使っても、効果が出る人と出ない人がいます。

なぜでしょうか？それは、

　　　　　【きちんとお客様を意識しているかどうか？】

に尽きると思います。

・この部屋に住むと、お客様にとってこんな良いことがありますよ！

これをお知らせするわけです。

それを考えずに、ただポップをあたり一面にペタペタ貼っても、効果はないのです。

何も考えずに設備の説明を書いてもダメなわけです。

「なんかペタペタ貼ってあって、ウザい」

そう思われて終わりです。

表面的なテクニックだけに注視してはいけないのですね。

何かテクニックを使うのであれば、

　　　　　【テクニックの裏に隠れている本質を理解】

しなければなりません。

それが出来ないと、時間とお金を使っても、まったく効果がないという悪循環にはまります。

そして、効果が出ないので、次から次へとテクニックを追い求める、いわゆる【ノウハウコレクター】になってしまうのです。

　【当たり前のことを当たり前のように、確実にこなしていく】

これはつまり、本質を理解しているかどうかということです。

世の中にはウマい話がたくさんあります。しかしこれらには、必ず裏があります。

「簡単」とか「ラクラク」とか「手間なし」とか・・・

人間は本来、楽をしたい動物なので、こういう言葉を見ると、衝動的にそちらに向かってしまいます。

でも、踏み留まって下さい。

「簡単」とか「ラクラク」を手にして、どうでしたか？

・本当に簡単でしたか？

・本当にラクラクでしたか？

・そして、簡単・ラクラクに効果が出ましたか？

そうではなかったはずです。

もしそんな簡単に効果が出るのであれば、みんながやって効果を上げています。

そろそろ、そんな偽りの言葉に騙されるのはやめませんか？

空室対策で、絶対に忘れて欲しくないものがあります。

・あなたの物件に住むのは、【お客様】です。

・あなたの物件の評価をするのは、【お客様】です。

あなたの物件がお客様に選ばれなければ、家賃収入を得ることができません。

全てはお客様に選んでもらうためです。そのためには、下記の事項をきちんと理解していなければなりません。

・お客様はどのような物件を望んでいるのか？

・お客様はどのような生活をイメージしているのか？

これを調べる方法について、次回以降にお話し致します。

物件の状況を常にチェックする

　　　　【空室対策で大切なこととは何でしょうか？】

それは、【物件の状況を常にチェックする】です。

物件は生き物と言われているのはその通りで、２～３日もあればガラリと状況は変化します。

つまり、今日きれいであったとしても、明日はどうなっているか分かりません。

・入居者がゴミを散らかしているかもしれない

・集合ポストにチラシが詰め込んであって、それが廊下に散乱しているかもしれない

・強風で落ち葉が廊下にたまっているかもしれない

もし、このような状況で、お客様が物件を見に来たとしたら？

　　　　　　　【きたない物件には住みたくない】

そう思うでしょう。

・部屋もきれいにリフォームしたのに全然決まらない

・募集条件も魅力がある

何で決まらないのか？

久しぶりに物件を見に行ったら、ゴミが散乱。荒れ放題。

そんなことが実際にあります。

あなたの住んでいる近くの賃貸物件を見て下さい。辺り一面にゴミが散乱している物件がたくさんあると思います。

その原因とは？

　　　　　　　　　　　【モラルの低下です】

以前は、シングルのワンルームマンションに多かったのですが、最近は、ファミリータイプのマンションでも同様にモラルが低下しています。

このような状態にならないように、常日頃から物件を確認しておきましょう。

特に空室が発生しているときは、なおさらです。

現場を大切にするということは、経営者として必須事項です。

ABC-MARTという靴屋があるのをご存じだと思いますが、そこの社長さんは土日は実際に店舗へ行って、社長自ら接客をするそうです。

「実際に店舗へ行かなくても、どんな靴が売れているのかは、データを見れば分かります。

でも、どのようなファッションのお客様がどのような靴を買ったか、どの靴と迷って買ったのかは、実際に店舗に行かなければ分かりません。」

どのような職種でもそうだと思うのですが、右肩上がりの成長をしている企業の経営者は、ほぼ例外なく現場を大切にしています。

私が担当している物件で、高い入居率を保っている大家さんは、物件の状況を常にチェックしています。

賃貸物件の経営者は、その物件を所有している大家さんです。

　【経営者である大家さんは、現場を大切にしなければならないのです】

不動産投資はよく、不労所得と言われていますが、それははるか昔の話です。

お客様は、大家さんよりシビアに物件を見ます。

現在は賃貸物件は供給過剰状態になっているので、お客様は好きな物件を選ぶことができます。

物件の第一印象は本当に大切です。

常に物件をチェックして、きれいにすると共に、少しの変化を見逃さないようにしましょう。

しかしながら、ただ物件を見ているだけでは仕方ないので、ワークシートを作ってみました。

このワークシートに、物件をチェックして気がついたことを何でもよいので書いてみて下さい。

この見たもの、感じたことを記しておくと言うのは非常に大切な作業です。

面倒でも、是非やっておくことをオススメします。

■物件の状況をチェックする（ワークシート）

（要パスワード：閲覧にはメンバー登録が必要です【無料】）

これが空室対策の基本になります。

お客様のニーズを知る

空室対策の最終目的とは何でしょうか？

それは、

　　　　　【お客様に自分の物件を選んでもらうこと】

です。と言うことは、

　　【お客様にどうすれば自分の物件を選んでもらえるのか？】

これを知らなければなりません。

お客様に選んでもらうには、お客様がどのような物件を望んでいるか、つまり、ニーズを知る必要があります。

では、お客様のニーズはどこで調べることができるのでしょうか？

それは、

・インターネット

・不動産会社

です。

この２つに共通するものとは、

　　　　　　　　　　【お客様が集まる場所】

まずは、インターネットについて。

現在、物件を検索するホームページ（不動産検索サイト）がたくさんありますね。

最近、お客様は不動産検索サイトで物件を絞り込んでいきます。

この不動産検索サイトの主な収入源は広告収入です。

ということは、たくさんのお客様にホームページに来て頂かないと、収益は上がりません。

たくさんのお客様に利用してもらうには、お客様に利便性の良いサイトを提供していかなければなりません。それを運営側は常に考えています。

あなたは不動産検索サイトで物件を検索したことがありますか？

■アットホーム

不動産検索サイトを見てもらうと分かりますが、検索するときには、

・地域

・検索条件

・こだわり条件

ここにチェックをして、希望する物件を検索していきます。

不動産検索サイトはお客様の利便性を高めて、たくさんのお客様に利用してもらうことを目的にしていますので、このチェック項目を厳選しています。

特に注目してもらいたいのが、【こだわり条件】です。

■キッチン

　システムキッチン・カウンターキッチン
　ＩＨクッキングヒーター・ガスコンロ可

■バス・トイレ

　バストイレ別・追焚き機能・浴室乾燥機・ 洗髪洗面化粧台
　温水洗浄便座

■冷暖房

　エアコン・床暖房

■収納

　ウォークインクローゼット・床下収納・トランクルーム

■テレビ・通信

　BS端子・CS・CATV

■セキュリティ

　オートロック・モニタ付インターホン・宅配ボックス
　24時間セキュリティ・複層ガラス

■位置

　2階以上・最上階・角部屋

■条件

　即入居可・2人入居可・女性限定・高齢者相談・バリアフリー
　ペット相談・楽器相談・事務所可

■その他

　日当たり良好・フローリング・洗濯機置き場・バルコニー
　エレベーター・専用庭・出窓・ロフト・分譲タイプ
　外観タイル張り・メゾネット・24時間換気システム
　駐車場（近隣含む）・駐輪場・都市ガス・プロパンガス

これを見て気がつくことはありませんか？

そうですね。この項目こそが、お客様のニーズなのです。

なぜそうなのかと言うと、このチェック項目は全部で４９項目あります。

もし、これが２００項目あったらどうでしょうか？

チェックするのが面倒だと思いませんか？

不動産検索サイトの運営者は、いかに簡単にお客様が望んでいる物件を探すことができるかを考えています。

ということは、このチェック項目はお客様のニーズをとらえた厳選された項目なのです。

つまりは、このチェック項目がお客様が現在望んでいるニーズなのです。

不動産検索サイトは数年前からありますが、その時代によってこのチェック項目も変わってきています。

チェック項目で、ＩＨクッキングヒーターや複層ガラスがありますが、数年前にはなかった項目です。

時代の移り変わりと共に、この項目も変化してきているのですね。

このチェック項目を知ることが、お客様のニーズを探るヒントになるのです。

ただし・・・

ひとつお話しておきたいのが、このニーズが全てではないと言うことです。

賃貸物件はその地域によって、求められるものが微妙に異なってきます。

【不動産検索サイトのチェック項目は全国一律なので、全国的に見ればお客様の高いニーズを示しているが、それが必ずしもその地域でのニーズに一致しないこともある。】

と言うことを認識して頂ければと思います。

次に、不動産会社について。

不動産会社には、物件を探しにたくさんのお客様が訪れます。

不動産会社のスタッフは、そのお客様の要望を聞いて、その要望にあった物件を紹介していきます。

不動産会社は、物件を成約することで収益を上げていきますので、たくさんの成約を上げるには、お客様のニーズを敏感に感じ取り、ニーズに合った物件を紹介していきます。

そのため、不動産会社のスタッフは、どのような物件がお客様に支持されているかと言うことを理解しています。

・家賃相場

・契約条件

・人気の設備

など。

どういう物件に人気があるのか、これを知っています。

つまり、どの物件を紹介すれば決まるのか、紹介しても決まらない物件を熟知しているのです。

たくさんの成約数を上げるには、効率を上げていかないとならないので、いかに決まりやすい物件をたくさん紹介し、成約していくかが重要になります。

決まらない物件を紹介しても時間の無駄になりますので、物件も二極化しているのです。

　【お客様に人気のある物件はすぐに決まるが、

　　　　　　　　　人気のない物件は紹介すらされない・・・】

ただ決まらないのではなく、【紹介すらされない】のです。

お客様に紹介されなければ、決まる可能性はゼロです。これって、ものすごく怖いですね・・・

それを知らずに、「いつか決まるだろう」なんて・・・

恐ろしくてそれ以上は言えません・・・

不動産会社の情報は、その地域に特化した内容になります。

また、生の情報になりますので、不動産会社へのヒヤリングはとても大切になってきます。

高い入居率を保っている大家さんは、ほぼ例外なく、こまめに不動産会社とコミュニケーションをとっています。

○○ハイツとメゾン△△、どちらを選ぶ？

私は会社で、大家さん担当をしています。エリア別に担当が分かれていて、担当している物件の戸数は約１０００戸。

入居率は約９５％を推移しています。その入居率を上げるために、定期的に社内で空室対策会議を実施しています。

その会議の中で、上司からこう言われました。

上司　「假谷くん。○○ハイツとメゾン△△があるよね。

　　　　もし、物件がこの２つしかなくて、どちらかを選ばないといけないとしたら、どっちを選ぶ？。」

かりや「○○ハイツですね。」

上司　「何で？」

かりや「やはり○○ハイツの方が、築年数が新しいし、物件がきれいですね。

　　　　一方、メゾン△△は、共用廊下が薄暗い感じがして、印象が良くないですね。」

こんな感じで、話がしばらく続きました。

ここで重要なことは、

　【ひとつの物件だけを見ているだけでは、

　　　　　　　　　　　　　　　　改善点はあまり出てこない】

ということです。

やはり、比較対象になる物件を挙げて、それに対して、

・どの部分が優れているのか

・どこが劣っているのか？

これを検討する方が、短時間でたくさんの改善点が出てくるのです。

ここから、もう少し進歩させてみると・・・

もし、メゾン△△が○○ハイツに勝つにはどうしたら良いのか？

ここを考えて対策できれば、

　　　　　　　　【メゾン△△は○○ハイツに勝利！】

つまりお客様に選ばれることができるのです。

しかし、比較する物件（競合物件）はひとつだけではないので、次はもう少しレベルの高い物件を相手にして同じことをやってみます。

負けたら、再試合。勝つまでやります。

スポーツの試合と違って、負けたら終わりではありません。リベンジするチャンスはいくらでもあります。

空室対策は、その場限りではありません。

あなたの物件が存在する限り、やらなければなりません。

今、満室でも、やがて入居者が引越する時が、必ずやってきます。

空室になってから対策するのでは遅いのですね。満室の時から、空室になった時のことを考えて行動しておくのです。

こういうことをやるのは、とても面倒です。

しかし、確実に物件について考えるようになります。

この【考える】と言うことが大切なんだと思います。

私も、毎日考えたり、悩んだり・・・その繰り返しです。

思うようにいかなくて、嫌になることもあります。

でも・・・

去年の自分と比較してみると、

　・○○ができるようになった

　・△△を克服した

など、少しずつですが確実に成長しているんです。

空室対策も同じです。

何もやらなければ、何も変わらないままですが、ちょっとでも良いから、毎日物件のことを考えてみる。

この小さな積み重ねが、やがて大きな成果を生み出すのだと思います。

競合物件を調査する

前回は、比較することの重要性についてお話を致しました。

今回は、その具体的な方法についてお話します。

どの地域でも同じだと思うのですが、現在はたくさんの賃貸物件が供給されています。

新築物件もたくさん建設されています。

つまり、あなたの物件には必ず競合となる物件が存在するのです。

そのような状況下で、あなたの物件が選ばれるには、その競合物件に勝たなければなりません。

競合物件よりも魅力ある物件にしていかなければならないのです。

競合物件に勝つには、まずやらなければならないことがあります。

　　　　　　　【　競　合　物　件　の　調　査　】

です。

戦う相手を知らずして勝つと言うのは非常に難しいです。

それを調べる方法は、

・インターネット

・不動産会社

・現場

インターネットで調べれば、その地域での家賃相場、間取りが分かります。

不動産会社では、競合となる募集図面を集めて、営業マンにその競合物件の特長をヒヤリングします。

あとは、現場です。

以前、自分の物件を見ると言うことが大切と言うことをお話しましたが、競合物件の調査でも同じです。

募集図面上では同じ条件、間取りだとしても、お客様は物件を見て最終決断しますので、現場の状況を肌で感じておくことは大切です。

建物の雰囲気や管理状況は重要なポイントになります。

物件を見た時の第一印象は、頭に残ります。

今回もワークシートを作成しました。

まず、前回は自分の物件の状況をチェックするためのワークシートをやって頂きました。

■物件の状況をチェックする（ワークシート）

（要パスワード：閲覧にはメンバー登録が必要です【無料】）

こうやって、実際に物件を見て、気がついたことを書いてみると、今まで気がつかなかったことが分かってくると思います。

でも書いただけでは何にもなりませんので、このデータを有効に利用してみましょう。

このデータを見てみると、大きく２つに分類されると思います。

　・長所（アピールポイント）

　・短所（改善点）

これを分類してみます。

■アピールポイントは？（ワークシート）

■改善点は？（ワークシート）

（要パスワード：閲覧にはメンバー登録が必要です【無料】）

長所となる部分は、お客様に積極的にアピールします。また、短所となる部分は、きちんと改善します。

こうすることで、徐々にお客様に支持される物件に変化していくのです。

次にやって頂くものが、先にも書いた競合物件の調査です。

■競合物件の調査（ワークシート）

（要パスワード：閲覧にはメンバー登録が必要です【無料】）

ここで調べてもらうことは、

１．競合物件にはどんな特長があるのか？

２．競合物件に勝つには何をすれば良いのか？

です。

これを踏まえた上で、あなたの物件の募集条件を決定していきます。

■募集条件の決定（ワークシート）

（要パスワード：閲覧にはメンバー登録が必要です【無料】）

不動産会社では、このような流れで空室対策を実施しています。

ここでとても重要なのが、【書く】と言うことです。

頭の中で考えていても、人間ですから、すぐに忘れてしまいます。

頭の中で考えていることを、実際に紙に書いて残しておくことで、その時点で何を考えていたのかが残ります。

このデータを蓄積していくことで、やるべきことが明確になります。

そして、このデータを何度も見返すことで、新しいアイデアが浮かぶことがあります。

私は、いつも持ち歩いているアイデアノートがあります。

このアイデアノートに、思ったことやちょっとしたアイデアを何でも書いています。

これをたまに見返していると、新しいアイデアが浮かぶことがあります。

この間も、２年前に殴り書きのように書いたメモから新しいアイデアが浮かびました。

その時には、何の役に立たなくても、将来素晴らしいアイデアに発展することもあるんですね。

今までのワークシートをまとめたものはこちらになります。

■空室対策ワークシート

（要パスワード：閲覧にはメンバー登録が必要です【無料】）

是非、ご活用頂ければと思います。