お客様のニーズを知る

空室対策の最終目的とは何でしょうか？

それは、

　　　　　【お客様に自分の物件を選んでもらうこと】

です。と言うことは、

　　【お客様にどうすれば自分の物件を選んでもらえるのか？】

これを知らなければなりません。

お客様に選んでもらうには、お客様がどのような物件を望んでいるか、つまり、ニーズを知る必要があります。

では、お客様のニーズはどこで調べることができるのでしょうか？

それは、

・インターネット

・不動産会社

です。

この２つに共通するものとは、

　　　　　　　　　　【お客様が集まる場所】

まずは、インターネットについて。

現在、物件を検索するホームページ（不動産検索サイト）がたくさんありますね。

最近、お客様は不動産検索サイトで物件を絞り込んでいきます。

この不動産検索サイトの主な収入源は広告収入です。

ということは、たくさんのお客様にホームページに来て頂かないと、収益は上がりません。

たくさんのお客様に利用してもらうには、お客様に利便性の良いサイトを提供していかなければなりません。それを運営側は常に考えています。

あなたは不動産検索サイトで物件を検索したことがありますか？

■アットホーム

不動産検索サイトを見てもらうと分かりますが、検索するときには、

・地域

・検索条件

・こだわり条件

ここにチェックをして、希望する物件を検索していきます。

不動産検索サイトはお客様の利便性を高めて、たくさんのお客様に利用してもらうことを目的にしていますので、このチェック項目を厳選しています。

特に注目してもらいたいのが、【こだわり条件】です。

■キッチン

　システムキッチン・カウンターキッチン
　ＩＨクッキングヒーター・ガスコンロ可

■バス・トイレ

　バストイレ別・追焚き機能・浴室乾燥機・ 洗髪洗面化粧台
　温水洗浄便座

■冷暖房

　エアコン・床暖房

■収納

　ウォークインクローゼット・床下収納・トランクルーム

■テレビ・通信

　BS端子・CS・CATV

■セキュリティ

　オートロック・モニタ付インターホン・宅配ボックス
　24時間セキュリティ・複層ガラス

■位置

　2階以上・最上階・角部屋

■条件

　即入居可・2人入居可・女性限定・高齢者相談・バリアフリー
　ペット相談・楽器相談・事務所可

■その他

　日当たり良好・フローリング・洗濯機置き場・バルコニー
　エレベーター・専用庭・出窓・ロフト・分譲タイプ
　外観タイル張り・メゾネット・24時間換気システム
　駐車場（近隣含む）・駐輪場・都市ガス・プロパンガス

これを見て気がつくことはありませんか？

そうですね。この項目こそが、お客様のニーズなのです。

なぜそうなのかと言うと、このチェック項目は全部で４９項目あります。

もし、これが２００項目あったらどうでしょうか？

チェックするのが面倒だと思いませんか？

不動産検索サイトの運営者は、いかに簡単にお客様が望んでいる物件を探すことができるかを考えています。

ということは、このチェック項目はお客様のニーズをとらえた厳選された項目なのです。

つまりは、このチェック項目がお客様が現在望んでいるニーズなのです。

不動産検索サイトは数年前からありますが、その時代によってこのチェック項目も変わってきています。

チェック項目で、ＩＨクッキングヒーターや複層ガラスがありますが、数年前にはなかった項目です。

時代の移り変わりと共に、この項目も変化してきているのですね。

このチェック項目を知ることが、お客様のニーズを探るヒントになるのです。

ただし・・・

ひとつお話しておきたいのが、このニーズが全てではないと言うことです。

賃貸物件はその地域によって、求められるものが微妙に異なってきます。

【不動産検索サイトのチェック項目は全国一律なので、全国的に見ればお客様の高いニーズを示しているが、それが必ずしもその地域でのニーズに一致しないこともある。】

と言うことを認識して頂ければと思います。

次に、不動産会社について。

不動産会社には、物件を探しにたくさんのお客様が訪れます。

不動産会社のスタッフは、そのお客様の要望を聞いて、その要望にあった物件を紹介していきます。

不動産会社は、物件を成約することで収益を上げていきますので、たくさんの成約を上げるには、お客様のニーズを敏感に感じ取り、ニーズに合った物件を紹介していきます。

そのため、不動産会社のスタッフは、どのような物件がお客様に支持されているかと言うことを理解しています。

・家賃相場

・契約条件

・人気の設備

など。

どういう物件に人気があるのか、これを知っています。

つまり、どの物件を紹介すれば決まるのか、紹介しても決まらない物件を熟知しているのです。

たくさんの成約数を上げるには、効率を上げていかないとならないので、いかに決まりやすい物件をたくさん紹介し、成約していくかが重要になります。

決まらない物件を紹介しても時間の無駄になりますので、物件も二極化しているのです。

　【お客様に人気のある物件はすぐに決まるが、

　　　　　　　　　人気のない物件は紹介すらされない・・・】

ただ決まらないのではなく、【紹介すらされない】のです。

お客様に紹介されなければ、決まる可能性はゼロです。これって、ものすごく怖いですね・・・

それを知らずに、「いつか決まるだろう」なんて・・・

恐ろしくてそれ以上は言えません・・・

不動産会社の情報は、その地域に特化した内容になります。

また、生の情報になりますので、不動産会社へのヒヤリングはとても大切になってきます。

高い入居率を保っている大家さんは、ほぼ例外なく、こまめに不動産会社とコミュニケーションをとっています。